Anleitung: Wie Du in 5 Schritten Deinen Wunschkunden definierst

Anleitung: Wie Du in 5 Schritten Deinen Wunschkunden definierst

Wunschkunde? Pah, sowas brauche ich nicht. Das war meine Einstellung am Anfang meiner Selbstständigkeit. Ich hatte eine breite Zielgruppe, die ich ansprechen wollte und sah den Wunschkunden als nutzlose und einschränkende Person an. Warum ich mich von dieser Einstellung schnell verabschiedet habe und wie ich in 5 einfachen Schritten meinen Wunschkunden definiert habe, das erfährst Du in dieser Anleitung.

Was genau ist eigentlich ein Wunschkunde?

„Personas (lat. Maske) sind Nutzermodelle, die Personen einer Zielgruppe in ihren Merkmalen charakterisieren. (…) Sie werden mit einem Namen, einem Gesicht, einer Funktion, einem Werdegang und einem Privatleben versehen. Personas verfügen über Ziele und Verhaltensweisen, haben Vorlieben und Erwartungen.“

Definition aus onlinemarketing-praxis.de

Ein Wunschkunde, auch Buyer Persona, Persona oder Kundenavatar genannt, ist für uns Unternehmer und Selbstständige die Person, die für uns ein Vorbild oder Modell ist, nach dem wir unser Marketing ausrichten. Es kann eine fiktive Person sein. Wir können aber auch einen bestehenden Kunden als Vorbild nehmen. Manchmal, so wie bei meiner Wunschkundin, ist es eine Kombination aus beidem. Er oder sie ist die ideale Kund*in, mit der die Zusammenarbeit angenehm ist und der man besonders gut helfen kann. Wir haben ein sehr gutes Gefühl, mit dieser Person zusammen zu arbeiten.

Meine Wunschkundin ist zum Beispiel eine Mischung aus mir selbst vor 2 Jahren und noch ein paar anderen Eigenschaften von zwei meiner Kundinnen, mit denen ich sehr gerne arbeite.

Du kannst gerne mehr als einen Wunschkunden definieren.  Ich habe beispielsweise 3. Dabei unterscheiden sie sich lediglich im Kanal, die ich für sie jeweils bespiele.

Deinen Wunschkunden zu definieren, ist essentiell bei der Erarbeitung Deiner Positionierung. Alle weiteren Schritte zu Deiner glasklaren Positionierung findest Du hier.

 

Warum du einen Wunschkunden definieren solltest

 

Je genauer wir uns diese Person vorstellen und je detaillierter wir ihre Lebensumstände, ihre Herausforderungen, Probleme und Sorgen kennen, umso leichter fallen uns ganz viele Dinge. Zum Beispiel erleichtert eine genau Vorstellung die Erstellung von Content und Kommunikationsmittel ungemein. Oder die Entwicklung von neuen Produkten und Lösungen und die Kreation alle anderen Marketingaktivitäten. Wir können uns diese Person nämlich immer vorstellen und dann genau für sie oder ihn schreiben. Das erleichtert nicht nur die Content Kreation ungemein, sondern wir ziehen wie von Zauberhand unsere Wunschkunden so auch an. 

Ich habe im Spätsommer 2019 meine Wunschkundin für mich genau definiert. Bis zu diesem Zeitpunkt hatte ich eine sehr schwammige Positionierung, habe einen Bauchladen angeboten und was offline problemlso zu neuen Kunden führte, klappte online so gar nicht. Seit ich meine Wunschkundin genau definiert habe, fließt der Content förmlich aus mir raus: Ich schreibe mit Leichtigkeit Blogartikel, ich weiß genau, zu welchen Themen ich Beiträge auf Social Media teilen muss, welche Ansprache und Art der Kommunikation ich wählen muss. Welcher Kanal der richtige ist, welche Produkte ich entwickeln muss und auf welche Veranstaltungen ich gehen muss. Und das alles nur, weil ich mir die eine Person, für die ich all das mache, bei allem immer vorstelle und es für sie mache.

Seither bin ich ein großer Fan davon, sich nicht nur auf eine Zielgruppe festzulegen, sondern seinen Wunschkunden ganz genau zu erarbeiten. Am Anfang hatte ich Angst, mich dadurch zu sehr einzuschränken. Das Ergebnis war aber absolut verblüffend: Seitdem ich mein Marketing nach meiner Wunschkundin ausrichte, finden tatsächlich ausschließlich Wunschkundinnen zu mir. Und das ist ganz wundervoll!

 

Wertecheck

Wir alle haben Werte. Dadurch, dass Du Dir Deiner wichtigsten Werte bewusst wirst, und sie in Deiner Arbeit lebst und kommunizierst, schaffst Du eine Verbindung zu Deiner Zielgruppe. Das beste daran ist: damit hebst Du Dich auch von der Masse ab und baust Dir eine erfolgreiche Marke auf!

Ich zeige Dir einen einfachen Prozess, mit dem Du Dir schnell und unkompliziert Deine Werte erarbeitest. In meinem Wertecheck!

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Wie erstellst Du Deinen Wunschkunden?

Das Geheimnis eines „erfolgreichen“ Wunschkunden ist meiner Erfahrung nach, den Menschen wie einen Freund und ganz genau zu beschreiben. Dabei ist es für mich am einfachsten, wenn ich mir neben einem Namen auch ein Bild heraussuche und dieses Blatt, mit allen Daten, immer vor Augen habe. Jedes Mal, wenn ich nun einen Artikel schreibe, einen Post plane oder an meinen Produkten und Kursen feile, habe ich meine Wunschkundin Kathrin vor Augen. 

Hier sind die 5 Schritte, die mich zu meiner Wunschkundin geführt haben und die ich auch dir empfehle:

 

Schritt 1: Identifiziere Hintergrund & Branche

Zunächst stellst Du Dir erst einmal die Frage nach der Branche und nach dem Hintergrund Deines Wunschkunden. Mit Hintergrund meine ich: Wo steht Dein Wunschkunde beruflich? Was treibt ihn an?

 

Schritt 2: Lege Demographische Eigenschaften fest

Im 2. Schritt geht es um die demographischen Eigenschaften Deines Wunschkunden, z.B. sein Name, das Alter, Geschlecht, der Familienstand, hat die Person Kinder, Beruf, Position, etc.

 

Schritt 3: Beschreibe Probleme & Herausforderungen

Jetzt wollen wir noch etwas tiefer gehen: was macht den Menschen aus? Was sind seine Ziele? Seine Werte? Vor welchen Probleme steht die Person? Was sind seine oder ihre Herausforderungen? Wie geht sie oder er diese an? 

 

Schritt 4: Schau Dir Deine bisherigen Kunden an

Hast Du schon mal mit Deinem Wunschkunden zusammengearbeitet? Oder gibt es jemanden in Deinem Freundes- oder Bekanntenkreis, dem Du unbedingt weiterhelfen möchtest oder bei dem Du glaubst, dass er/sie Deine Hilfe gut gebrauchen könnte? Dann beschreibe diese Person einmal.

 

Schritt 5: Gleiche sie ab und lege Deinen Wunschkunden fest

Jetzt vergleiche das mit den anderen Angaben und schau, wo es Überschneidungen gibt. Noch ein kleiner Tipp von mir: Die meisten von uns sind ihrem Wunschkunden schon begegnet. Manche hatten sogar das Glück, und haben mit ihm oder ihr schon zusammengearbeitet. Andere wiederum sehen sich selbst vor ihrer Transformation und das, was sie sich damals gewünscht hätten.

Endlich online sichtbar 

Deinen Wunschkunden genau zu kennen und diese Person genau vor Augen zu haben, ist für uns Selbstständige und Unternehmer ein absoluter Game Changer. Wir wollen uns als Personenmarke etablieren denn nur so gewinnen wir mit Leichtigkeit und Freude neue Kunden online. Dafür müssen wir auch einfach wissen, wen wir anziehen wollen! Meine Wunschkundin zu kennen ist das Geheimnis meines Erfolges online. Du wirst sehen, was wie eine Einschränkung zuerst aussieht ist in Wirklichkeit ein wichtiger Schritt zu mehr Sichtbarkeit und Reichweite.

Diesen und viele andere Tipps erhältst Du regelmässig in meinem Newsletter. Trage Dich gerne dazu hier ein!

 

Nicole Wehn

Ich bin Nicole und ich liebe das Marketing, insbesondere Personal Branding. Ich helfe Unternehmern und Selbstständigen, sich klar als Personenmarke zu positionieren, sich von ihren Mitbewerbern abzuheben und so mehr Sichtbarkeit, mehr Reichweite und ultimativ mehr Kunden zu erreichen.

 

Schritt für Schritt zur Online Präsenz – Welche Social Media Plattform eignet sich für mein Unternehmen?

Schritt für Schritt zur Online Präsenz – Welche Social Media Plattform eignet sich für mein Unternehmen?

So gut wie jeder von uns hat mindestens einen, in den meisten Fällen aber gleich zwei oder sogar noch mehr Social Media Accounts. Wir müssen uns wohl alle eingestehen, dass wir beinahe mehrere Stunden in dieser Online-Welt verbringen. Sei es über die Profile von Freunden oder Influencern; jedes Log-In ist mit einer Masse an Eindrücken und Informationen verbunden.

Das perfekt Tool für innovative Marketingstrategien – so sollte man doch meinen. Die Realität sieht bei Deutschlands klein- und mittelständischen Unternehmen jedoch ganz anders aus. Eine Studie der Hochschule Offenburg hielt so fest, dass rund 80,4 % aller KMUs nicht auf einer Social Media Plattform vertreten sind. Von diesen restlichen 19,6 % ist wiederum ein Großteil auf Facebook unterwegs.

Doch was ist der Grund für diese ungleiche Verteilung?

Auch wenn das Konzept Social Media bereits seit mehreren Jahren erfolgreich etabliert ist, besteht immer noch eine große Ungewissheit zu dem Thema. So sehen sich Unternehmen oft vor mit den folgenden Fragen konfrontiert:

  • Welcher Social-Media-Kanal ist der richtige für mich?
  • Welche Inhalte sollte ich meinen Kunden präsentieren?
  • Welchen Mehrwert kann ich aus einer Social Media Präsenz ziehen?

Werfen wir also einen Blick darauf, welche Plattformen Sie als KMU nutzen könnten, um mit gezielten Content Ihre Kunden zu erreichen.

Wie erreiche ich meine Zielgruppe?

In meinem Beitrag der letzten Woche habe ich bereits die einzelnen Schritte zum aktiven Umgang mit Social Media angesprochen. Ein wichtiger Step zu Beginn: die Zielgruppe festlegen. Eine Marketing-Persona beschreibt dabei den Prototyp eines klassischen Kunden Ihres Unternehmens. Für klein- und mittelständische Unternehmen reicht dabei eine vereinfachte Ausrichtung mit der Beantwortung der folgenden Fragen vollkommen aus:

  • Wie definiert sich mein typischer Kunde (Geschlecht, Alter, Wohnort etc.)
  • Welche Bedürfnisse und Interessen hat der Kunde?
  • Welche Erwartungen hat mein Kunde an das Unternehmen?
  • Hat der Kunde bereits Erfahrungen mit dem Unternehmen und wie ist er auf dieses gestoßen?

Welche Social Media Plattform ist die richtige für mein KMU?

Nun gilt es, einen Social-Media-Kanal zu finden, der die Zielgruppe final auch erreicht. Ein Xing- Profil für einen Kulturbetrieb eignet sich beispielsweise weniger, da weder die Aktivitäten des Betriebs beschrieben noch visuell dargestellt werden können.

Facebook ist wohl DAS Top-Beispiel in Sachen Social Media. Anders als vielleicht erwartet, sollten sich eher Unternehmen mit einer Zielgruppe ab 25 Jahren mit dem Kanal beschäftigen. Dieser bietet sich vor alle für Firmen an, die regelmäßig über die eigene Arbeit berichten und viel präsentieren wollen. Posts mit Videos, mehreren Bildern und längeren Texten sind auf Facebook kein Problem. Typischerweise aktiv sind also Geschäfte der Lifestyle- und Unterhaltungsbranche.

Instagram zeichnet sich durch eine sehr lebendige und interaktive Fotocommunity aus. Besonders kreative Unternehmen sind bei diesem Kanal genau richtig. Kreativität heißt in diesem Kontext nicht, ein typisches Unternehmen wie ein Fotostudio zu promoten. Solange ihr Unternehmen gut visualisierbar ist, kann ein Zugang zu der jungen Zielgruppe zwischen 14 und 30 Jahren hergestellt werden. Wichtig zum Umgang mit Instagram: eine besonders effektive Interaktion wird durch den Einsatz passender Hashtags erzielt. Entscheiden Sie sich also für Hashtags, die Ihr Unternehmen auch widerspiegeln. Wer eine Stufe höher gehen möchte, kann über Instagram auch direkten Kundenkontakt etablieren. Regelmäßige und an die Zielgruppe ausgerichtete Posts fördern so nämlich den Aufbau einer eigenen Community.

Ähnlich wie bei Instagram stehen auch bei Pinterest Bilder als Content im Mittelpunkt, allerdings mit Schwerpunkt auf DIY, Kreativem und Kunst. Die jungen Nutzer zwischen 18 und 35 Jahren suchen hier gezielt nach Inspiration. Da die Beiträge in Kategorien unterteilt werden, bietet sich der Kanal besonders für Onlineshop-Betreiber mit innovativen Produktideen an. Aber auch Handwerksbetriebe oder Beiträge aus dem Tourismus kommen gut an. Hauptsache ist, den Content entsprechend der Zielgruppe auszurichten.

Spätestens seit Trump kennen wir alle Twitter. In Deutschland eher weniger verbreitet, geht es bei Twitter um den Austausch aktueller Nachrichten. Die Zahl der Zeichen ist dabei auf 140 begrenzt. Brilliert ihr Unternehmen durch Blogbeiträge oder die Veröffentlichung neuer Artikel, sind sie auf Twitter genau richtig. Mittels regelmäßiger Posts können Sie so den Traffic auf Ihrer Website ankurbeln und zusätzlich neue Geschäftskontakte knüpfen.

Google+ ist vielleicht den Wenigsten als Social-Media-Kanal bekannt. Der unterhaltungsbezogene Charakter tritt hier ein wenig in den Hintergrund, die Präsentation der fachlichen Kompetenzen des Unternehmens wiederum in den Vordergrund. Der Vorteil: durch das Teilen Ihrer Beiträge, wie beispielsweise aus Blogs oder Foren, lässt sich relativ schnell eine spezifische Community erreichen. Durch die Verbindung mit Google ist außerdem eine lokale Suchmaschinenoptimierung und eine verbesserte Bekanntheit gesichert.

Xing und LikedIn können in einer Reihe mit Google+ genannt werden, da auch diese Kanäle überwiegend auf die Unternehmenspräsentation spezialisiert sind. Mitarbeiterprofile richten sich dabei speziell an eine berufsorientierte Zielgruppe. Dazu zählen zum Beispiel Unternehmen, die sehr viel Akquisearbeit betreiben oder auf der Suche nach qualifizierten Fachkräften sind.

Mit über 6 Millionen Nutzern in Deutschland steht der Unterhaltungswert bei YouTube im Vordergrund. Aufwendig inszenierte Firmenvideos können unter der Masse an Privatvideos leider schnell untergehen. Nichtsdestotrotz sollten Unternehmen mit dem Ziel eines positiven Images, beispielsweise aus Tourismus und Kultur, den Kanal nicht außer Acht lassen. Über Werbespots, Produktvorstellung und Imagevideos kann so auf eine visuelle und emotionale Botschaft an die sehr breite Zielgruppe gerichtet werden.

Mein Fazit

Wie Sie sehen, bestehen zahlreiche Möglichkeiten, das eigene Unternehmen über Social Media zu promoten. Je nach Zielgruppe und Plattform sollte dabei auf den passenden Content geachtet werden. Die langfristigen Effekte: das Generieren einer höheren Reichweite, die Stärkung der Kundenbindung durch direkte Kommunikationsmöglichkeiten, positive SEO- Effekte und die Gewinnung neuer Kunden. Die Arbeit mit Social Media Plattformen ist dabei nicht nur an das Marketing gebunden, sondern kann auch Abteilungen wie den Service, die Marktforschung, Human Ressources und die interne Kommunikation miteinbeziehen. Hauptsache ist: keine platten Werbebotschaften kommunizieren, denn Social Media ist nicht als Verkaufskanal gedacht.

Ich unterstütze Sie dabei, die richtige Strategie und den richtigen Kanal für Ihr Social Media Marketing zu erarbeiten. Buchen Sie noch heute ein 30-minütiges, kostenloses Gespräch mit mir und bringen Sie Ihr Marketing auf die nächste Stufe.

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Nicole Wehn

Nicole Wehn

Ich bin Nicole Wehn und ich bringe mit meiner Firma SoLou Business Solutions Marketing-Begeisterung und 16 Jahre Erfahrung in Ihr Unternehmen. Von der Situationsanalyse, über Strategie und Planung bis hin zur Umsetzung – ein Marketing-Rundum-sorglos-Paket sozusagen. Marketing-on-demand, schnell und kompetent.

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