Wie Du Dein Alleinstellungsmerkmal herausarbeitest

Wie willst Du Dich von der Masse abheben? Es gibt Coaches, Berater und Trainer online wie Sand am Meer, wie soll auch nur irgendjemand auf Dich kommen und Dich buchen?

Die Antwort darauf ist ganz einfach: indem Du unter anderem Dein Alleinstellungsmerkmal, Deinen USP genau kennst und herausarbeitest!

In diesem Artikel erkläre ich Dir, was ein Alleinstellungsmerkmal ist, warum ein USP von einem Produkt anders funktioniert als bei einem Mensch und wie Du Schritt für Schritt zu Deinem USP kommst.

Was macht einen USP so einzigartig?

Viele Kunden fragen mich direkt am Anfang unserer Zusammenarbeit, was eigentlich ein USP – unique selling proposition oder auch unique selling point – zu Deutsch Alleinstellungsmerkmal eigentlich ist.

Das Alleinstellungsmerkmal ist ein alter Marketing Begriff und beschreibt die Eigenschaft oder das eine Merkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung, die das Produkt oder die Dienstleistung deutlich vom Wettbewerb abhebt und so einen Nutzenvorteil hat. Das klingt jetzt erst mal super kompliziert. Um es Dir einfacher zu erklären, gebe ich Dir ein Beispiel: wenn Du ein Shampoo hast, welches biologisch abbaubar ist, dann ist die Tatsache, dass es biologisch abbaubar ist, der USP – denn nicht alle Shampoos bieten diesen Nutzen. Andere USPs in diesem Zusammenhang können sein, dass es ph-neutral ist, sanft zur Kopfhaut, oder gegen Schuppen.

Dann habe ich noch ein Beispiel aus dem Dienstleistungsbereich: wenn Du eine Dienstleistung anbietest, die es in dieser Form wenig oder sogar noch gar nicht gibt oder eine Kombination von Dienstleistungen, die es bisher noch nicht gab. Als Beispiel habe ich da Laura Malina Seiler, die es geschafft hat, Spiritualität salonfähig zu machen. Sie hat das geschafft, indem sie es für eine breite Masse zugänglich gemacht hat. Sie hat das Thema so aufbereitet, dass es leicht verständlich ist und für viele Menschen einfach in den Alltag integrierbar ist.

Ein USP ist ein absolutes Must-Have

Warum ist es aber nun wichtig, Deinen USP zu kennen, bzw. herauszuarbeiten? Naja, wenn Du beispielsweise ein Coach, Berater, Mentor, Trainer oder sonstiger Dienstleister bist, dann weißt Du, dass es online Coaches, Berater, Mentoren, Trainer und sonstige Dienstleister wie Sand am Meer gibt. 

Warum soll sich also jemand für Dich entscheiden und nicht für Deine Mitbewerber? Da kommt das Alleinstellungsmerkmal zum Tragen: Du musst aus der Masse herausstechen und auffallen.

Produkt oder Personenmarke 

Es gibt nämlich eine riesen Unterschied zwischen einem USP eines Produktes und dem einer Personenmarke:

Wenn ein Produkt entwickelt wird, dann wird zunächst eine ausführliche Marktforschung betrieben. Dabei wird eine Zielgruppe definiert, analysiert, welche Produkte schon auf dem Markt sind, was die Zielgruppe sich wünscht, was am besten für die Zielgruppe funktioniert und welche Eigenschaften bei der Kaufentscheidung wichtig sind. Dann wird genau diesen Vorgaben entsprechend ein Produkt entwickelt. Es wird dann auf dem Markt positioniert und wenn es fertig ist, wird ihm mit viel Mühe und Marketingaufwand und -geld Leben eingehaucht. Es bekommt sozusagen danach eine Seele und einen Kern übergezogen, der wiederum die Zielgruppe anspricht. Also das Alleinstellungsmerkmal ist vorher klar definiert und man entwickelt ein Produkt genau dementsprechend. 

Nun ist es ja so, dass Du als Unternehmerin oder Selbstständige ein fertiger Mensch bist, der als Marke positioniert werden muss, um so aus der Masse herauszustechen. Du kommst bereits mit Leben, einer Seele, einem Kern. Dein Alleinstellungsmerkmal können wir also nicht recherchieren und dann das, was am besten am Markt funktioniert, Dir einfach überstülpen. Also das können wir schon, aber das ist weder authentisch noch wird es Dir dabei helfen, Deine Sichtbarkeit online zu steigern oder Dich dabei unterstützen, als Expertin wahrgenommen zu werden.

Ganz im Gegenteil: die Menschen merken schnell, wenn sie veräppelt werden. Sie merken auch sehr schnell wenn das, was Du versuchst zu sein oder darzustellen, gar nicht Du bist. In meiner letzten Podcastepisode habe ich bei den 5 Fehlern beim Aufbau Deiner Personal Brand, genau das angesprochen: dass Du nicht authentisch bist oder versuchst etwas zu sein, was Du nicht bist. 

Ein Produkt kannst Du inszenieren, Dich als Menschen kannst Du nur in Szene setzen. 

Der Weg zum USP 

Nun fragst Du Dich sicher, wie Du Dein Alleinstellungsmerkmal findest. Das werde ich auch in meinen Coachings und in meinem Pole Position Kurs immer wieder gefragt. Da gibt es auch ein ganzes Modul zum Thema. Vielleicht hast Du es aber auch schon geahnt: von innen nach aussen.

Zuerst beginnst Du mit Deinen Werten

Dein Wertesystem entwickelst Du schon in jungen Jahren und es bestimmt 90% Deines Tuns, Denkens und Handelns. Was hat das jetzt mit Deinem USP zu tun? Dazu kommen wir ganz am Ende der Anleitung.

Danach kommen Deine Stärken

Hast Du Dir schon mal Gedanken zu Deinen Stärken gemacht? Kannst Du sie benennen? Wenn ja, super! Wenn nein, dann wird es Zeit! Dabei ist mein Tipp für Dich: frage andere nach ihrer Meinung. Freunde, Verwandte, Freunde, Kollegen – sie haben meist einen sehr überraschenden Blick auf Dich und sehen Dinge, die Dir vielleicht so gar nicht bewusst sind.

Als nächstes fragst Du Dich, wofür Du wirklich brennst

Was macht Dir Spaß? Wo liegt Deine Leidenschaft? Bei welchen Themen fangen Deine Augen an zu glühen, macht Dein Herz einen Sprung? Schreib am besten alles auf und lass es eine Nacht liegen und schaue morgen nochmal drauf. Das ist auf alle Fälle eine wichtige Übung, um Deinem Kern nachzukommen.

Dann beschreibst Du Deine Nische

Da werde ich oft gefragt, wie nischig darf eine Nische sein. Das Wort «nischig» gibt es gar nicht. Eine Nische bedeutet ja schon, dass es eine Ecke, also ein kleiner Teil eines großen Ganzen ist. Kleiner als klein wäre dann schon winzig… Daher mein Feedback an der Stelle: eine Nische ist ein kleiner Teilbereich. Und damit klein genug.

Ein gutes Beispiel ist hier: Business Coach mit Schwerpunkt Finanzen für Unternehmer/Geschäftsführer von Unternehmen bis zu 100 Mitarbeiter.

Ein schlechtes Beispiel: Achtsamkeitscoach für berufstätige Mütter (warum schlecht, weil das eine sehr kleine Zielgruppe ist, die Du damit ansprechen willst). Besser: Achtsamkeitscoach für Frauen.

Und zu guter Letzt lernst Du noch Deine Mitbewerber in dem Feld kennen

Wenn Du jetzt weißt, was Deine Leidenschaft ist, wofür Du stehst, was Du wem anbieten willst, dann schaust Du Dir Deine Mitbewerber in Deinem Feld an. Mindestens 5 empfehle ich.

Und siehe da: jetzt hast Du viele Informationen gesammelt, genau nach innen geschaut und das mit dem Außen verglichen. Und jetzt frage ich Dich: fällt Dir etwas auf? Wenn Du alle Schritte ausführlich bearbeitet hast, dann weißt Du vielleicht schon, worauf ich hinaus will. Denn das Alleinstellungsmerkmal, das Du jetzt erarbeitet hast, war die ganze Zeit da. Das bist nämlich Du! Niemand kann das, was Du anbietest, so anbieten und umsetzen wie Du!