Wunschkunde? Pah, sowas brauche ich nicht. Das war meine Einstellung am Anfang meiner Selbstständigkeit. Ich hatte eine breite Zielgruppe, die ich ansprechen wollte und sah den Wunschkunden als nutzlose und einschränkende Person an. Warum ich mich von dieser Einstellung schnell verabschiedet habe und wie ich in 5 einfachen Schritten meinen Wunschkunden definiert habe, das erfährst Du in dieser Anleitung.
Was genau ist eigentlich ein Wunschkunde?
„Personas (lat. Maske) sind Nutzermodelle, die Personen einer Zielgruppe in ihren Merkmalen charakterisieren. (…) Sie werden mit einem Namen, einem Gesicht, einer Funktion, einem Werdegang und einem Privatleben versehen. Personas verfügen über Ziele und Verhaltensweisen, haben Vorlieben und Erwartungen.“
Ein Wunschkunde, auch Buyer Persona, Persona oder Kundenavatar genannt, ist für uns Unternehmer und Selbstständige die Person, die für uns ein Vorbild oder Modell ist, nach dem wir unser Marketing ausrichten. Es kann eine fiktive Person sein. Wir können aber auch einen bestehenden Kunden als Vorbild nehmen. Manchmal, so wie bei meiner Wunschkundin, ist es eine Kombination aus beidem. Er oder sie ist die ideale Kund*in, mit der die Zusammenarbeit angenehm ist und der man besonders gut helfen kann. Wir haben ein sehr gutes Gefühl, mit dieser Person zusammen zu arbeiten.
Meine Wunschkundin ist zum Beispiel eine Mischung aus mir selbst vor 2 Jahren und noch ein paar anderen Eigenschaften von zwei meiner Kundinnen, mit denen ich sehr gerne arbeite.
Du kannst gerne mehr als einen Wunschkunden definieren. Ich habe beispielsweise 3. Dabei unterscheiden sie sich lediglich im Kanal, die ich für sie jeweils bespiele.
Deinen Wunschkunden zu definieren, ist essentiell bei der Erarbeitung Deiner Positionierung. Alle weiteren Schritte zu Deiner glasklaren Positionierung findest Du hier.
Warum du einen Wunschkunden definieren solltest
Je genauer wir uns diese Person vorstellen und je detaillierter wir ihre Lebensumstände, ihre Herausforderungen, Probleme und Sorgen kennen, umso leichter fallen uns ganz viele Dinge. Zum Beispiel erleichtert eine genau Vorstellung die Erstellung von Content und Kommunikationsmittel ungemein. Oder die Entwicklung von neuen Produkten und Lösungen und die Kreation alle anderen Marketingaktivitäten. Wir können uns diese Person nämlich immer vorstellen und dann genau für sie oder ihn schreiben. Das erleichtert nicht nur die Content Kreation ungemein, sondern wir ziehen wie von Zauberhand unsere Wunschkunden so auch an.
Ich habe im Spätsommer 2019 meine Wunschkundin für mich genau definiert. Bis zu diesem Zeitpunkt hatte ich eine sehr schwammige Positionierung, habe einen Bauchladen angeboten und was offline problemlso zu neuen Kunden führte, klappte online so gar nicht. Seit ich meine Wunschkundin genau definiert habe, fließt der Content förmlich aus mir raus: Ich schreibe mit Leichtigkeit Blogartikel, ich weiß genau, zu welchen Themen ich Beiträge auf Social Media teilen muss, welche Ansprache und Art der Kommunikation ich wählen muss. Welcher Kanal der richtige ist, welche Produkte ich entwickeln muss und auf welche Veranstaltungen ich gehen muss. Und das alles nur, weil ich mir die eine Person, für die ich all das mache, bei allem immer vorstelle und es für sie mache.
Seither bin ich ein großer Fan davon, sich nicht nur auf eine Zielgruppe festzulegen, sondern seinen Wunschkunden ganz genau zu erarbeiten. Am Anfang hatte ich Angst, mich dadurch zu sehr einzuschränken. Das Ergebnis war aber absolut verblüffend: Seitdem ich mein Marketing nach meiner Wunschkundin ausrichte, finden tatsächlich ausschließlich Wunschkundinnen zu mir. Und das ist ganz wundervoll!
"Keine Kompromisse: Die Kunst, du selbst zu sein und im Leben alles zu bekommen, was du willst"
Wie erstellst Du Deinen Wunschkunden?
Das Geheimnis eines „erfolgreichen“ Wunschkunden ist meiner Erfahrung nach, den Menschen wie einen Freund und ganz genau zu beschreiben. Dabei ist es für mich am einfachsten, wenn ich mir neben einem Namen auch ein Bild heraussuche und dieses Blatt, mit allen Daten, immer vor Augen habe. Jedes Mal, wenn ich nun einen Artikel schreibe, einen Post plane oder an meinen Produkten und Kursen feile, habe ich meine Wunschkundin Kathrin vor Augen.
Hier sind die 5 Schritte, die mich zu meiner Wunschkundin geführt haben und die ich auch dir empfehle:
Schritt 1: Identifiziere Hintergrund & Branche
Zunächst stellst Du Dir erst einmal die Frage nach der Branche und nach dem Hintergrund Deines Wunschkunden. Mit Hintergrund meine ich: Wo steht Dein Wunschkunde beruflich? Was treibt ihn an?
Schritt 2: Lege Demographische Eigenschaften fest
Im 2. Schritt geht es um die demographischen Eigenschaften Deines Wunschkunden, z.B. sein Name, das Alter, Geschlecht, der Familienstand, hat die Person Kinder, Beruf, Position, etc.
Schritt 3: Beschreibe Probleme & Herausforderungen
Jetzt wollen wir noch etwas tiefer gehen: was macht den Menschen aus? Was sind seine Ziele? Seine Werte? Vor welchen Probleme steht die Person? Was sind seine oder ihre Herausforderungen? Wie geht sie oder er diese an?
Schritt 4: Schau Dir Deine bisherigen Kunden an
Hast Du schon mal mit Deinem Wunschkunden zusammengearbeitet? Oder gibt es jemanden in Deinem Freundes- oder Bekanntenkreis, dem Du unbedingt weiterhelfen möchtest oder bei dem Du glaubst, dass er/sie Deine Hilfe gut gebrauchen könnte? Dann beschreibe diese Person einmal.
Schritt 5: Gleiche sie ab und lege Deinen Wunschkunden fest
Jetzt vergleiche das mit den anderen Angaben und schau, wo es Überschneidungen gibt. Noch ein kleiner Tipp von mir: Die meisten von uns sind ihrem Wunschkunden schon begegnet. Manche hatten sogar das Glück, und haben mit ihm oder ihr schon zusammengearbeitet. Andere wiederum sehen sich selbst vor ihrer Transformation und das, was sie sich damals gewünscht hätten.
Endlich online sichtbar
Deinen Wunschkunden genau zu kennen und diese Person genau vor Augen zu haben, ist für uns Selbstständige und Unternehmer ein absoluter Game Changer. Wir wollen uns als Personenmarke etablieren denn nur so gewinnen wir mit Leichtigkeit und Freude neue Kunden online. Dafür müssen wir auch einfach wissen, wen wir anziehen wollen! Meine Wunschkundin zu kennen ist das Geheimnis meines Erfolges online. Du wirst sehen, was wie eine Einschränkung zuerst aussieht ist in Wirklichkeit ein wichtiger Schritt zu mehr Sichtbarkeit und Reichweite.
Diesen und viele andere Tipps erhältst Du regelmässig in meinem Newsletter. Trage Dich gerne dazu hier ein!
Nicole Wehn
Ich bin Nicole, und ich helfe ehrgeizigen Unternehmerinnen wie Dir, ihre wahre Persönlichkeit zu erkennen und selbstbewusst in ihrem Business zu verkörpern.
Damit Du Dir ein richtig erfolgreiches Business kreierst, das sich leicht und frei anfühlt –ohne mehr zu arbeiten und ohne Dich selbst und Deine Lieben zu vernachlässigen.